01028290049 - 01223698922 (2+)

ما هو الوقت المناسب لبيع عملي؟

ما هو الوقت المناسب لبيع عملي؟
Spread knowledge


ما هو الوقت المناسب لبيع عملي؟ يمكن أن يكون الدافع وراء أفكار بيع عملك من خلال مجموعة من العوامل ، قد يكون بعضها خارج عن إرادتك.

يمكن أن تشمل اعتلال الصحة أو الطلاق أو الحاجة إلى تصفية الأصول أو تحقيق مسار استراتيجي جديد أو الملل أو حتى الشعور بالإرهاق.

بغض النظر عن دوافعك ، يمكن أن يؤثر توقيت البيع حقًا على السعر.

يعكس سعر البيع عادةً الأداء والأرباح السابقة ، لذا فإن أخذ ذلك في الاعتبار قد يساعدك في الوصول إلى قرار بشأن موعد طرح عملك في السوق.

بعد انخفاض الأرباح والأداء

هذا هو الوقت الأكثر تحديا لصاحب العمل. ربما أدت رؤية تراجع في الأداء إلى استنزاف حافزك وطاقتك ، وببساطة لم يتبق لديك أي وقود في الخزان لبناء الأعمال التجارية مرة أخرى.

للأسف ، هذا أمر شائع جدًا مع أصحاب الأعمال المنهكين. المشكلة هي أن الانخفاض في الأرباح والأداء سيعني أيضًا انخفاض سعر البيع.

إذا كان عملك في هذه المرحلة ، فعليك أن تسأل نفسك إذا كان بإمكانك الاستمرار في العمل وزيادة الأرباح ، مما يضمن سعر بيع أفضل في المستقبل.

ربما يعني التهديد التنافسي الجديد أنه من غير المرجح أن تتعافى. إذا كانت هذه هي الحالة ، فأنت بحاجة إلى إجراء تقييم موضوعي لاحتمالية إعادة الشركة إلى ارتفاعاتها السابقة – والتقييم – مقابل مخاطر تدهور الأمور بشكل أكبر. هل تلتصق أم تلتوي؟

اسأل نفسك: هل يمكنني الاستمرار في تشغيلها وزيادة الأرباح للحصول على سعر تقييم أفضل؟

وسط مستويات أداء ثابتة مع اختلاف طفيف في الربح

باستخدام هذا السيناريو ، يمكن أن يستند سعر بيع الأعمال إلى متوسط ​​أرباح السنوات الثلاث إلى الخمس السابقة ، حيث يمكن للمشتري المحتمل أن يرى أن العمل قد أدى باستمرار على مدار فترة زمنية طويلة.

الحيلة هنا هي عدم الانغماس في الأمان الزائف. بمجرد الاشتراك في “البيع” ، من المهم الحفاظ على الزخم.

قد تستغرق عملية البيع بعض الوقت. لا تريد أن تفقد ميزة سعر البيع لأنك تعتقد أن خط النهاية في الأفق وأنك ترفع قدمك عن البنزين قبل الانتهاء.

الوقت المناسب لبيع الأعمال

ارتفاع الأداء وتسلق الأرباح

ستبيع الأعمال التجارية النامية دائمًا بشكل أسرع وبسعر أفضل لأن المستثمرين الأذكياء على استعداد للاستفادة من نجاح السوق في المستقبل.

ومع ذلك ، فإن القليل من أصحاب الأعمال يرغبون في البيع عندما يكون العمل مزدهرًا. يجدون أنفسهم ينعمون بثمار عملهم الشاق ويحرصون على استمراره.

ومع ذلك ، نظرًا لأن المشترين سيدفعون المزيد مقابل زيادة الأرباح ، فإن فترة النمو هي دائمًا وقت للتحقق مع نفسك من سبب حبك لامتلاك وإدارة الأعمال التجارية.

هل ستكون متحفزًا بنفس القدر عند مواجهة انخفاض الأرباح؟

يؤثر الربح والأداء على كيفية تقييم عملك ، لذا فإن أخذ ذلك في الاعتبار أمر حيوي.

بالإضافة إلى الربح والأداء ، قد تكون هناك أسباب أخرى تجعلك تفكر في البيع.

أنت ببساطة لا تستمتع بالعمل بعد الآن

مع نمو الأعمال التجارية ، غالبًا ما يتم استبدال تحديات ريادة الأعمال التي كانت ذات يوم محفزات مثيرة بمزيد من التحديات الإدارية أو المتعلقة بالموارد البشرية.

إذا لم يكن ملل المسؤول مناسبًا لك ، فربما حان الوقت للاستعداد للخروج.

لقد تجاوز عملك مهاراتك

هذا أمر يصعب مواجهته ، لكن ملكية الأعمال والقيادة تتطلب أيضًا التواضع. هل حان الوقت لبيع عملك لشخص يمكنه الانتقال به إلى المستوى التالي؟

التهديدات في الأفق

ربما يمكنك أن ترى تهديدًا يلوح في الأفق سيكون له تأثير على الأرباح والأداء.

إذا كنت مالك فندق بوتيكي ، فربما بدأت AirBnB تثير قلقك. فكر في مقاطع الفيديو Blockbuster ، التي لا تستطيع أن تكون ذكية بما يكفي لمواجهة تحدي Netflix و Stan.

فرصة مربحة

يمكن أيضًا أن تكون استراتيجية الخروج من الأعمال مدفوعة بالفرصة.

ربما تكون موقعًا سريعًا ومبتكرًا لوسائل التواصل الاجتماعي يطرق عليه فيسبوك. الصدق والتواضع مهمان هنا: قد ترغب في أن تكون عملية استحواذ بملايين الدولارات ، لكن هل لديك المهارات للوصول إلى هذا المستوى؟ قد يكون عرض مليون دولار يستحق النظر.

بغض النظر عن سبب البيع ، هناك شيء واحد واضح: ليس من السابق لأوانه أبدًا إنشاء استراتيجية خروج والبدء في إعداد عملك للبيع. وجود خطة في مكانها يعني أنك ستكون مستعدًا للاستفادة من أي موقف تراه في الأفق.

ولكن هل ستطلب المساعدة المهنية في إعداد استراتيجية الخروج و / أو التنقل في عملية البيع؟

هل يجب أن تبيع بمفردك أم تستخدم وسيطًا؟

إيجابيات وسلبيات تعيين مستشار محترف لمساعدتك في بيع عملك مقابل العمل بمفردك – وهناك ما هو أكثر من مجرد الحصول على مشورة الخبراء مقابل توفير المال.

عندما يتعلق الأمر ببيع شركة ، هناك إيجابيات وسلبيات لفعل ذلك بنفسك (DIY) مقابل استخدام وسيط تجاري.

في المقام الأول ، يعني اختيار DIY أنك ، بالضرورة ، سوف تغمض عينيك عن إدارة الأعمال.

إذا لم يتم بيع عملك بسرعة – أو على الإطلاق – فلن تفقد التركيز على إدارة عملك فحسب ، بل قد تفوتك فرصًا مهمة ، خاصة تلك المرتبطة بالحفاظ على الأداء والأرباح في صحة جيدة.

لم يتم إنشاء جميع وسطاء الأعمال على قدم المساواة. يجدر بك إجراء البحوث الخاصة بك والعناية الواجبة قبل تعيين وسيط أعمال.

اطلب من شبكات الأعمال والجمعيات الصناعية الخاصة بك التوصية بوسيط أعمال.

ما هي استراتيجية تسويق الوسيط؟

اطلب خطة مفصلة يقوم الوسيط باتخاذ إجراءات بشأنها للإعلان عن الأعمال التجارية واستقطاب المشترين وتحقيق الرؤية.

إذا كانت استراتيجيتهم هي ببساطة كتابة قائمة على الإنترنت ، فهناك قيمة مضافة محدودة فقط وقد تفكر في القيام بذلك بنفسك.

طلب نسخ من الملفات الشخصية التي طوروها لعملاء آخرين. توقع إيجابيات وسلبيات مفصلة للأعمال التجارية.

اختر الوسيط المناسب

ما هي النجاحات والإخفاقات الأخرى في مبيعاتهم؟

اسأل الوسيط عن أسماء 10 بائعين على الأقل عملوا معهم واتصل بهم.

إذا أعطاك المالك مراجعة إيجابية للوسيط بغض النظر عما إذا كان قد تم بيع العمل أم لا ، فإنه يتحدث كثيرًا عن قدرة الوسيط وأخلاقياته.

ماذا يسألون في اجتماعهم الأول معك؟

وسيط “التمزق والحرق” هو ​​الشخص الذي سيضغط عليك للتسجيل للحصول على قائمة في اجتماعك الأول.

لا تقع في غرامها. الكثير من القوائم لا يصنع وسيطًا تجاريًا رائعًا.

بدلاً من ذلك ، توقع أن يتم طرح الكثير من الأسئلة حول النشاط التجاري الذي تبيعه. أنت تريد وسيطًا تتمثل أجندته الأساسية في التعرف على عملك ، لأنه حينئذٍ سيكون أفضل تجهيزًا لبيعه.

يعد طرح أسئلة جيدة عليك في محاولة للتعرف على خصوصيات وعموميات عملك علامة رائعة ، وكذلك الاستعداد لاستثمار الوقت معك في اجتماعات المتابعة.

أيضًا ، يجب أن يقدموا لك الأسئلة التي سيطرحها عليك المشتري.

تريد منهم أن يعبروا بصدق عما إذا كانوا يشعرون بإمكانية بيع عملك أم لا.

القيمة في الوسيط

يمكن أن يؤدي استخدام وسيط إلى تحسين تدفق الصفقات وتسهيل الاتصال – خاصة إذا كنت بحاجة إلى اتخاذ موقف حازم ، لأن هذا يعني أن لديك شخصًا آخر في ركنك لإيصال أي أخبار سيئة.

ومع ذلك ، فإن الكثير من التوسط قد يعمل ضدك عند التفاوض على البيع ، لذلك لا تخف من خلط اتصالات الوسيط مع DIY.

لجعل أي مشتر مرتاحًا بما يكفي لتقديم عرض ، يحتاجون إلى الإجابة على جميع أسئلتهم وسيطلبون تأكيدات بأنك ستكون هناك لفترة انتقالية فعالة.

كلما زادت الثقة والثقة التي يمكنك غرسها في المشتري ، زادت فرصك في البيع.

من الصعب بناء هذه المصداقية من خلال وسيط خارجي وحده ، لذا تأكد من إشراك نفسك في الاتصالات المهمة.

أسئلة ونقاط أخرى يجب مراعاتها عند اتخاذ قرار بشأن DIY أو الاحتفاظ بوسيط أعمال

  • كم أنت على استعداد لدفع مقابل خدمات وسيط أعمال؟
  • هل ستشعر بفقدان السيطرة على العملية إذا كنت معتادًا على القيام بكل شيء بنفسك؟
  • قد يضغط عليك الوسيط لقبول عقد لست سعيدًا به
  • قد يضغط عليك الوسيط لقبول سعر أقل حتى يتمكن من الحصول على أتعابه ، والتي تكون عادةً نسبة مئوية من سعر البيع ، بدلاً من المخاطرة بسقوط الصفقة.
  • كم عدد العملاء الذي يعمل الوسيط معهم حاليًا؟ هل لديهم الوقت لتمثيل عملك بشكل صحيح؟
  • تعرف على كيفية التفاوض بنجاح

بمجرد أن تقرر ما إذا كنت ستعين وسيطًا تجاريًا أو ستذهب بمفردك ، فقد حان الوقت لإعداد عملك للبيع.

كيف تجعل عملك في أفضل حالة للبيع

التحضير هو كل شيء عندما يتعلق الأمر ببيع عملك. يشرح هذا الدليل كيفية تقييم عملك ، وتوثيق العمليات ، وتوحيد الأعمال الورقية ، وجعل المبنى الخاص بك أنيقًا.

عندما يتعلق الأمر ببيع عملك ، فإن التحضير هو كل شيء. في هذا الدليل ، نشرح كيفية القيام بذلك بأقل قدر من الألم.

قد تبدو المهمة شاقة ، ولكن هناك بعض الأشياء البسيطة التي يجب مراعاتها عندما تتجه نحو بيع عملك.

1. تقييم عملك

هذا يختلف قليلاً عن تقييم عملك ويتطلب النظر في عملك بعناية لتحليل كيفية عمله.

اجلس لبضع ساعات وتظاهر أنك أحد عملائك. ثم استخدم هذا المنظور جنبًا إلى جنب مع معرفتك الداخلية.

اسأل نفسك الأسئلة التالية:

  • ماذا تفعل جيدا؟
  • ما الذي يمكنك تحسينه؟
  • من هم مورديك؟
  • كم عدد المنتجات / الخدمات التي تبيعها سنويًا؟
  • هل هناك منتجات وخدمات معينة تباع بشكل أفضل من غيرها أو بهوامش ربح أكبر؟

طريقة رائعة لتقييم عملك هي تحليل SWOT ، مع التركيز على:

  • S trengths
  • W eaknesses
  • يا فرص
  • T hreats

توفر هذه الطريقة نظرة شاملة بشكل معقول على عملك وتجبرك على مواجهة نقاط ضعفها ونقاط ضعفها بالإضافة إلى نقاط قوتها وإمكانياتها.

ربما كنت تقوم بتحليل عملك في رأسك لسنوات. ولكن إذا لم تكن قد فعلت ذلك ، فقد حان الوقت الآن لوضع كل ذلك على الورق حتى يتمكن المشترون المحتملون من فهم الأعمال التي قد يشترونها.

2. شارك عملياتك

من المهم التأكد من أنك ، بصفتك صاحب العمل ، لست الوحيد الذي يعرف كيفية عمل الأشياء. من الواضح أنك بحاجة إلى تدريب فريقك طوال حياة العمل ، ولكن عندما تستعد للبيع يصبح الأمر أكثر أهمية.

يمكن أن يشمل ذلك أي شيء من العمليات اليومية إلى العمليات مرة في الشهر / السنة التي تتعامل معها. من المحتمل أنك تقوم بمعظم هذه الأشياء دون تفكير ، لكن المشتري سيرغب في معرفة أنه إذا تم استبعادك من العمل ، فستظل شركتك تعمل.

قم بإنشاء دليل عمليات – سيضمن ذلك توثيق كل ما في عقلك أنت وفريقك.

يجب عليك أيضًا التفكير في خطة الخلافة حتى لا يترك أحد في الظلام بمجرد البيع.

جهز عملك

3. توحيد الأعمال الورقية

بصفتك صاحب عمل ، فأنت تعرف مقدار الأعمال الورقية – من محاضر الاجتماعات ، إلى السجلات المالية ، والمستندات القانونية ، والتسجيل العام ، يمكن أن تكون ساحقة – ولكن من الضروري الحفاظ على كل شيء في حالة جيدة.

من المهم بشكل خاص أن يكون لديك كل بيان مالي وسجل محاسبي من العام الماضي على الأقل ، إن لم يكن السنوات الثلاث الماضية أو أكثر.

لا يلزم توفير إمكانية الوصول إلى الأعمال الورقية فقط لإثبات أن لديك عملًا مربحًا يستحق الشراء ؛ سيعمل أيضًا لصالحك للحفاظ على العملية سلسة قدر الإمكان طوال الوقت.

أفضل طريقة لتحضير عملك للبيع؟ احرص دائمًا على البيع في ذهنك ، حتى لو لم يكن في الأفق. ابق منظمًا وفوق كل شيء حتى لا تشعر بالارتباك عندما يأتي يوم البيع في النهاية.

4. تميل إلى مظهر عملك

بعد ممارسة الأعمال التجارية لبضع سنوات ، قد تلاحظ أن مبانيك تبدو متهالكة.

فقط خذ هذا الوقت الإضافي للنظر في عملك كما يفعل العميل أو المشتري. انتبه للطلاء المتقشر أو الباب المزعج أو الصنبور المكسور في غرفة الاستراحة.

قد تبدو هذه غير مهمة لإدارة العمل ، لكنها قد تكون العامل الحاسم عندما يتعلق الأمر بمالك جديد يشتري عملك بالسعر المطلوب.

تستند معظم انطباعاتنا الأولى إلى ما نراه ، لذا فإن المضي قدمًا وإصلاح الأشياء الصغيرة لا يمكن أن يضر عندما يتعلق الأمر بتجهيز عملك للبيع.

إنه يعادل شراء زهور نضرة عندما تحاول بيع منزلك: إنه يبرم المكان ويجعله يبدو في أفضل حالاته.

في نهاية اليوم ، يريد المشترون المحتملون أن يشعروا بالراحة. يريدون أن يعرفوا أنهم يفعلون الشيء الصحيح عن طريق شراء عملك.

إن وجود بيانات مالية موثقة جيدًا ، وخطة تعاقب ، ومباني يتم الاعتناء بها وتقييم شامل لعملك ، يمكن أن يجعل المشتري يتخطى الخط ويؤدي إلى بيع عملك بالسعر الذي تريده.

كيف تقدر قيمة عملك وتفهم أنه يستحق

يوضح دليلنا الدوافع الرئيسية لتقييم الأعمال ، والمعلومات اللازمة للتقييم الدقيق ، والسيناريوهات لنشر طرق التقييم المختلفة ، وتأثير الأصول غير الملموسة / الشهرة.

يوجد لدى العديد من أصحاب الأعمال انطباع خاطئ بأن تقييم الأعمال التجارية مهم فقط عندما يتعلق الأمر ببيعها.

يعد التقييم أمرًا بالغ الأهمية عندما يتعلق الأمر بالبيع ، بالتأكيد ، ولكن قد يكون من المفيد أيضًا أن يكون لديك فكرة عادلة عن تقييمه خلال رحلة عملك ، لأي عدد من الأسباب – الأكثر شيوعًا:

  • أنت تتوسع وتشتري شركة أخرى
  • أنت تبيع العمل
  • أنت مطلقة / تفرق
  • أنت تؤمن الأعمال
  • أنت تتقدم بطلب للحصول على قرض
  • أنت تتطلع إلى جذب المستثمرين
  • تريد أن تعرف صافي ثروتك

خلال عملية تقييم الأعمال ، هناك الكثير من المعلومات التي ستحتاجها في متناول اليد ، لذا فإن التأكد من أن كل شيء جاهز وجاهز للانطلاق هو أمر في غاية الأهمية.

ما ستحتاجه لتقدير عملك

تاريخ عملك

سيكون عملك قد قطع شوطًا طويلاً منذ بداياته المتواضعة ولا شك أنه سيتطور في السنوات القادمة. يعد وجود سجل بأصول الشركة وأهدافها ورحلتها حتى الآن أمرًا بالغ الأهمية لفهم قيمتها.

معلومات الموظف

بمعزل عن المعلومات الشخصية ، فإن وجود سجل شامل لموظفيك يعني أن المشترين المحتملين على دراية بالتوصيف الوظيفي المتضمن بالإضافة إلى المهارات الخاصة ومعدلات الأجور وحتى معنويات الموظفين.

ضع في اعتبارك استحقاقات إجازة الموظفين الحالية وكيف سيتم التعامل مع ذلك في البيع. من المهم أيضًا تحديد الموظفين الرئيسيين – إذا غادر هذا الشخص ، فهل سيتركون عملك في طي النسيان؟

يمكن أن يؤثر هذا النوع من المعلومات على التقييم.

المعلومات القانونية والتجارية

يمكن أن تؤثر المعلومات المتعلقة بالعقود التجارية وترتيبات الإيجار والتراخيص والتصاريح والتسجيلات الخاصة بك على القيمة أيضًا. يجب عليك تقديم دليل على أن عملك يتوافق مع جميع قوانين البيئة والصحة والسلامة ذات الصلة والكشف عن أي إجراءات قانونية جارية أو معلقة.

احصل على مشورة حول أي بنود لاستبعاد الموقع قد تؤثر على العمل.

معلومات مالية

هوامش الربح ، وحجم الأعمال السنوي ، وقيم سوق الأصول وتقييم الأصول الملموسة كلها تأتي تحت مظلة المعلومات المالية. كل هذا يمكن أن يساعد المقيمين على معرفة المزيد عن التزامات عملك وكذلك أين تزدهر.

معلومات السوق وظروف الصناعة

ألق نظرة موضوعية على الصناعة وفكر في التوقعات قصيرة الأجل وطويلة الأجل وكيف تنمو الصناعة أو تتقلص. ضع في اعتبارك منافسيك والميزة التنافسية التي تتمتع بها في السوق.

يمكن أن تؤثر هذه العوامل على قيمة عملك. من المهم قضاء الوقت في تقييم هذا النوع من معلومات السوق ؛ يمكن أن تجعلك أيضًا على دراية بالأسعار التي يتم الإعلان عنها لشركات أخرى في سوقك.

نماذج التقييم

ببساطة ، تقييم الأعمال هو عملية ومجموعة من الإجراءات المستخدمة لتحديد قيمة العمل.

في حين أن هذا يبدو سهلاً بدرجة كافية ، إلا أن إجراء تقييم الأعمال بشكل صحيح يتطلب الاستعداد والتفكير.

هناك بعض الطرق الشائعة لتقييم الأعمال.

التقييم القائم على الصناعة

يمكن حساب قيمة الأعمال التجارية من خلال مراعاة إرشادات التسعير للصناعة التي تنتمي إليها.

بعض الأمثلة السريعة لتقييم الصناعة: يمكن تقدير قيمة أعمال الوجبات السريعة تاريخيًا بناءً على 40٪ من الإيرادات السنوية ، بينما قد تستند الفنادق إلى سعر محدد قدره 20000 دولار لكل غرفة.

تختلف كل صناعة ، لذا ابحث في مجالك ، واكتشف قواعد الصناعة والصيغ ، وتوصل إلى فهم واضح لمكان وجود عملك داخل النظام.

لدى مكتب الإحصاء الأسترالي الكثير من البيانات الإحصائية ، مجمعة حسب الصناعة ، والتي تمنحك فكرة جيدة عن العوامل التي قد تلعب دورًا في قطاعك.

تقييم الأعمال المقارنة

هذا هو المكان الذي يمكنك فيه إلقاء نظرة على الأعمال التجارية المشابهة للأعمال التي تحاول تقييمها. من خلال مراجعة الأعمال التجارية المماثلة ، يمكنك تقييم ما تستحقه شركة معينة.

بالطبع ، هذه الطريقة ليست دقيقة دائمًا لأن كل عمل يختلف باختلاف العملاء والمواقع والمعدات والأدوات.

استخدام هذه الطريقة للحصول على رقم معين لن يكون في مصلحتك ، ولكن إذا كنت تبحث عن رقم ملعب كرة قدم ، فقد يكون مكانًا رائعًا للبدء.

التقييم على أساس الأصول

يمكن أن يمنحك استناد تقييمك إلى الأصول فكرة جيدة حقًا عن قيمة العمل.

ضع في اعتبارك الأصول الملموسة وغير الملموسة ، بالإضافة إلى معدلات التقدير ، وستحصل على فهم جيد لمقدار قيمة العمل التجاري.

لاستخدام هذه الطريقة ، اجمع قيمة الأصول الخاصة بك واطرح أي التزامات.

تعتبر الأرقام الموجودة في حساباتك نقطة انطلاق جيدة ، ولكن تذكر أن المستشارين الماليين ملزمون بالحذر: يجب أن يستخدموا الحد الأدنى من الأصول التي يمكن بيع الأصول مقابلها.

لذا كن واقعيا في تقييمك لقيمة الأصول الخاصة بك.

يمكن أن تكون الأصول الملموسة أشياء مثل الأدوات والمعدات والممتلكات ، بينما الأصول غير الملموسة هي أشياء مثل الشهرة والعلامة التجارية والملكية الفكرية.

دليل لتقييم الأعمال

تقييم على أساس تصفية الأصول

تعتمد طريقة التقييم هذه على مقدار الأموال التي سيحصل عليها صاحب العمل إذا تم بيع جميع الأصول الملموسة في السوق المفتوحة على الفور.

مفيد للشركات التي على وشك الإغلاق للأبد ، فهي أقل فعالية للشركات التي ترغب في مواصلة العمل ، لأنها لا تأخذ الأصول غير الملموسة (مثل الشهرة والعملاء والعلامات التجارية وما إلى ذلك) في الاعتبار.

تكاليف الدخول / البدء

تتضمن هذه الطريقة قياس مقدار الأموال التي سيستغرقها بناء العمل من الصفر للوصول إلى حجمه الحالي ووضعه وعائداته.

ضع في اعتبارك الوقت والموارد التي استغرقتها لتدريب الموظفين وشراء المباني والمعدات وإنشاء العلامات التجارية والتسويق ، جنبًا إلى جنب مع مجموعة من العوامل الأخرى.

لا يعد حساب هذه التكاليف دائمًا طريقة دقيقة للتقييم لأنه ، مرة أخرى ، لا يأخذ الأصول غير الملموسة في الاعتبار.

التقييم التقديري على أساس الدخل

إجراء تقييم عبر هذه الطريقة يأخذ في الاعتبار الدخل التقديري للمالك الحالي بحيث يمكن تقدير دخل المالك المستقبلي وحساب العائد على الاستثمار.

يغطي هذا الدخل الحالي فقط ولا يمكن أن يلخص بدقة النمو المستقبلي للشركة.

تقييم نسبة السعر / الأرباح

هذه طريقة شائعة. يتم تقسيم القيمة السوقية للسهم الواحد على الأرباح بعد الضريبة لكل سهم لتقديم نسبة السعر إلى العائد.

على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تتداول بسعر 33 دولارًا للسهم الواحد وحصلت على 1.30 دولارًا للسهم الواحد بعد الضرائب ، فستكون لها نسبة السعر إلى العائد 25.38.

بشكل عام ، كلما ارتفعت النسبة ، زاد توقع المستثمرين لنمو الأعمال في المستقبل.

هذه ليست دائمًا أفضل طريقة للمؤسسات الصغيرة ، ولكن بغض النظر عن حجم الأعمال التجارية ، يمكن الحصول على تقدير تقريبي للقيمة باستخدام طريقة P / E.

التدفقات النقدية المخصومة

يستخدم تحليل التدفق النقدي المخصوم (DCF) مفهوم “القيمة الزمنية للنقود”.

يتم تقدير جميع التدفقات النقدية المستقبلية وخصمها باستخدام تكلفة رأس المال لإعطاء قيمها الحالية (PVs).

إذا كانت القيمة التي تم التوصل إليها من خلال تحليل التدفقات النقدية المخصومة أعلى من تكلفة الاستثمار الحالية ، فقد تكون الفرصة جيدة.

تعتمد قيمة الأعمال على التكلفة المقدرة التي قد تجلبها أي معدات أو مخزون أو مستحقات وما إلى ذلك في السوق المفتوحة إذا تم بيعها على الفور.

خذ على سبيل المثال شركة تحقق ربحًا قدره 10 آلاف دولار سنويًا ومن المتوقع أن تظل ثابتة خلال السنوات العشر القادمة. إذا أراد المشتري المحتمل تحقيق معدل عائد بنسبة 10٪ ، فإن الأمر يشبه وضع الربح في وديعة “وهمية” لأجل.

هل سيحصل المستثمر على عائد أفضل إذا وضع الربح في أحد البنوك اليوم لمدة خمس سنوات؟ والربح الذي حصلنا عليه في خمس سنوات: كم يستحق اليوم؟

هذا لأن مبلغ 10 آلاف دولار الذي تم تلقيه في غضون خمس سنوات لا يساوي نفس قيمة 10 آلاف دولار التي تم تلقيها اليوم – لأنه إذا تلقى المشتري مبلغ 10 آلاف دولار اليوم فيمكنه وضعه في أحد البنوك (بافتراض معدل فائدة 5٪) وخلال خمس سنوات. الوقت سيكون بقيمة 12.763 دولار.

بالعكس ، فإن مبلغ 10 آلاف دولار الذي تم تلقيه في غضون خمس سنوات يساوي بالفعل 7،835 دولارًا اليوم ، في حين أن 10 آلاف دولار التي تم تلقيها في غضون 10 سنوات تساوي بالفعل 6،139 دولارًا اليوم.

إن جمع كل هذه الأرقام معًا يعطي المشتري فكرة عن المبلغ الذي يجب أن يدفعه الآن لتلقي عوائد العمل في المستقبل.

تقييم المضاعف بالمبيعات

كل صناعة لها منشوراتها الخاصة ووسطاء الأعمال والجمعيات الصناعية التي يمكنها توفير المضاعفات الحالية للصناعة التي تعمل بها. تستخدم طريقة المضاعف بعد ذلك إجمالي مبيعات الشركة مضروبًا في المضاعف للوصول إلى التقييم.

على سبيل المثال ، إذا كان إجمالي المبيعات 60 ألف دولار والمضاعف 0.4 ، فستكون النتيجة تقييم أعمال بقيمة 24 ألف دولار.

لا تمنحك هذه الطريقة دائمًا الصورة الكاملة ، لأن هناك الكثير من العوامل الأخرى التي يمكن أن تلعب دورًا لتغيير النتيجة.

التقييم المضاعف بالأرباح

تحصل هذه الطريقة على مضاعفها من أرباح الأعمال التجارية. لهذا السبب ، ستدخل الشركات الصغيرة في النطاق الأدنى من المضاعفات بينما تقع الشركات الأكبر في نطاق أعلى.

قد يبدو الأمر أكثر وضوحًا ، لأن المضاعفات تستند إلى الأرباح ، ولكنها ليست دقيقة دائمًا ، لأنها لا تأخذ الوضع المالي الحالي في الاعتبار ، ولا يمكنها تفسير أي تهديدات في الأفق.

بغض النظر عن الطريقة التي تختارها ، توضح هذه المقالة كيف أن تقييمات الأعمال معقدة وموجهة نحو التفاصيل.

يجدر البحث عن مشورة متخصصة للتأكد من أنك تشتري أو تبيع شركة مقابل قيمتها.

ما هو حسن النية التجارية؟

هناك الكثير من الأشياء المتعلقة بعملك والتي لا يمكن قياسها بشكل ملموس ، ولكنها ستظل تلعب دورًا في تقييمها. تُعرف هذه المصادر غير الملموسة باسم الشهرة التجارية ويمكن أن تشمل:

  • ولاء العميل
  • الاعتراف بالعلامة التجارية
  • أداء الموظفين
  • قوائم العملاء
  • استقرار الإدارة
  • الملكية الفكرية
  • سمعة
  • إجراءات العمليات التجارية

يجب أن يعرف المشترون المحتملون أيضًا قيمة عملك ، حتى يفهموا بالضبط ما سيحصلون عليه عندما يسلمون أموالهم.

بالطبع ، يمكن أن يكون لدى المشترين والبائعين أفكار مختلفة تمامًا عن قيمة العمل التجاري – خاصةً عندما يكون لدى البائعين ارتباط عاطفي بالنشاط التجاري.

هذا هو السبب في أنها خطوة ذكية لجلب وسيط أعمال أو مثمن محترف لتقييم عملك دون تحيز.

بمجرد أن تثق في قيمة عملك ، فقد حان الوقت لبدء التفكير في كيفية كتابة إعلان مثالي لجذب المشترين. بمجرد العثور على مشترٍ ، يُنصح بالاستعداد للعناية الواجبة: الفحص الشامل للمشتري للحسابات ، وعلاقات العملاء / الموردين والأصول المادية.

خمس مهارات أساسية للتفاوض على بيع عملك

قد يبدو الأمر غير منطقي ، لكن يجب أن يستفيد كلا الجانبين من التفاوض الناجح. إليك كيفية بناء الثقة وإبرام صفقة مرضية في أسرع وقت ممكن.

أعظم تكتيك يمكنك اتخاذه في أي مفاوضات هو إعطاء الطرف الآخر ما يريد. غير بديهي ، أليس كذلك؟

ومع ذلك ، في المفاوضات الناجحة ، الفكرة هي أن كلا الجانبين يكسب.

يمكن أن يشعر التفاوض بالمواجهة ، وهنا تكمن المشكلة. الدفاع عن ما تريده ، والدفاع عن سعر بيع أفضل ، والاطلاع على الشروط والأحكام – معظم الناس يوازنون بين هذه العمليات وبين الصراع (يجب تجنبه) بدلاً من كونها جزءًا لا مفر منه من العمل لتحقيق مكاسب مفيدة للطرفين.

الخبر السار هو أن التفاوض مهارة يمكن تعلمها.

لا نوصيك ببدء مسيرتك المهنية في التفاوض مع بيع عملك الأول ، ولكن مع الممارسة والتجربة والنمو ، يمكن أن يكون التفاوض على البيع أقل تعقيدًا مما قد تتخيله.

المفاوضون الجيدون هم:

  • مرن
  • مبدع
  • مدركين لأنفسهم والآخرين
  • مخططون جيدون
  • صادق
  • موجه للجانبين
  • التواصل الجيد

التخطيط هو كل شيء

التخطيط أمر حيوي في مفاوضات المبيعات. حدد الحد الأدنى من النتيجة المقبولة ، والنتيجة المقبولة المتوقعة ، والمثالية الخاصة بك. أيضًا ، حدد “الخيار ب” إذا فشلت المفاوضات.

يأتي التخطيط الواضح من المعرفة والبصيرة ، لذا ابحث عن المشتري بدقة وخذ الوقت الكافي لمقابلته شخصيًا طوال عملية العناية الواجبة.

عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات ، يكون لديك فكرة واضحة عن توقعات ورغبات الطرف الآخر.

كن واضحا

شارك في أي مفاوضات مع جدول أعمال واعرضه بهدوء وإيجاز. كن واضحًا بشأن ما تقدمه وما تحتاجه من الطرف الآخر.

فكر فيما يحتاجه الطرف الآخر من الصفقة وأخذ نظرة شاملة.

نسعى جاهدين لإيجاد حلول مفيدة للطرفين

التفاوض يدور حول الاستعداد للتسوية. من خلال طرح الكثير من الأسئلة والاهتمام بجميع التفاصيل ، يمكنك التفاوض على عملية بيع تعود بالفائدة على الطرفين.

نادرًا ما يكون العرض / الاقتراح الأول هو العرض الذي يجب قبوله ، لذا تأكد من مناقشة التنازلات وتقديم تنازلات واستلامها.

في المتوسط ​​، يمكنك أن تتوقع أن تقول لا ثلاث مرات قبل أن تقول نعم.

الأمر كله يتعلق بإبرام الصفقة

أثناء تفاوضك على البيع ، كن على دراية بالإشارات التي تشير إلى وصول صفقتك إلى نهايتها.

قد تفتقر الحجج المضادة للطرف الآخر إلى الطاقة ، وقد تظهر لغة جسد متعبة ، مثل الميل المرهق على الطاولة ، أو قد تكتشف أن هناك تقاربًا في الموقف الذي تتخذه كلاكما.

يعد هذا وقتًا رائعًا لتقديم البيانات الختامية ، ووضع القرارات كتابةً ، والمتابعة السريعة لأي التزامات تم التعهد بها.

التفاوض على البيع

ماذا لو فشلت المفاوضات؟

من التخطيط الأولي الخاص بك ، يجب أن يكون لديك الحد الأدنى من نتائج البيع المقبولة.

ومع ذلك ، إذا لم يتم الوفاء بذلك ، فمن الحكمة أن يكون لديك خطة ج. في التجارة ، يُعرف هذا بأنه “أفضل بديل لك للاتفاقية المتفاوض عليها” أو باتنا.

استخدم هذه الخطة الاحتياطية كمكان يمكنك من خلاله تبادل الأفكار للحفاظ على استمرار المفاوضات. تذكر أن التركيز ينصب على النتائج وليس الخلافات.

هناك أيضًا قوة كبيرة في الابتعاد – أو إذا وصلت إلى الحد الأقصى لمهاراتك التفاوضية ، فيمكنك دعوة وسيط طرف ثالث إلى عملية البيع.

عندما توافق على الشروط الأولية ، فإن الشيء الوحيد الذي يقف بينك وبين عملية بيع ناجحة ، بالسعر المتفق عليه ، هو عملية العناية الواجبة السلسة.

عملية العناية الواجبة عند بيع عملك

يمكن أن تنهار الثقة المتبادلة التي تنشأ أثناء المفاوضات بسهولة عندما يبدأ المشتري في البحث عن حساباتك ، والتحدث إلى العملاء ومراجعة الحسابات. فيما يلي كيفية التعامل مع إجراءات العناية الواجبة بأمان.

سيجري المشتري الشامل العناية الواجبة لتأكيد المعلومات المقدمة في عرض المبيعات الأولي وتحديد أي علامات حمراء (كل هذا سبب إضافي لإعداد عملك للبيع بشكل صحيح). إن الاستعداد للأسئلة التي قد يطرحها المشتري ، وتجهيز جميع الوثائق الداعمة ، سيساعد بشكل كبير في هذه العملية.

فقط ضع نفسك في مكان المشتري وكن مستعدًا للإجابة على الأسئلة التي تريد الإجابة عليها.

ما الذي يمكن توقعه أثناء العناية الواجبة:

تحقيق في تاريخ الأعمال والاتجاهات

سيرغب المشتري في إلقاء نظرة على أهداف المبيعات ، وهوامش الربح ، والنفقات العامة ورأس المال العامل ، لمعرفة ما إذا كان هناك اتساق في الأرقام وما إذا كان يمكن تحسين أي مجالات.

إذا كانت هناك مخالفات – ربما كان هناك انخفاض في الأرقام لفترة قصيرة – سيطلب المشتري تفسيرات.

التحدث إلى العملاء

أفضل طريقة للمشتري لتقييم المنتجات والخدمات هي التحدث إلى العملاء الحاليين.

منذ متى كانوا زبون؟ هل يستخدمون المنافسة ، وإذا كان الأمر كذلك ، فلماذا؟

سيقيم المشتري أيضًا علاقتك مع العميل ، والتأثير الذي قد يحدثه التغيير في الملكية ، ويقيس مدى رغبتك في مساعدتك في مرحلة ما بعد البيع من أجل إحداث انتقال سلس.

التحدث إلى الموردين

على غرار محادثة العميل ، ستكشف العناية الواجبة أيضًا عن الديون المستحقة ، وكيف ينظر مورديها إلى الأعمال التجارية ، وكيف تقارن بأي منافسين تربطهم بهم علاقة مورّد ، وما إذا كان تغيير الملكية سيؤثر على اتفاقيات الموردين.

التحقيق والمقارنة المالية

تتيح العناية الواجبة للمشتري المحتمل التحقق من أن توقعات المبيعات واقعية.

يمكن تدوين أي تعليقات من العملاء والموردين مقابل المعلومات المقدمة من الشركة نفسها وأي معايير صناعية متاحة. هل الصور المرسومة متشابهة؟

ستتم مقارنة الميزانيات العمومية وقد يطلب المشتري إجراء تدقيق شامل وتقييم ما إذا كانت أي ديون مستحقة يمكن إدارتها.

التحدث إلى الموظفين ومراجعتهم

سيقوم المشتري بتدقيق الموظفين مقابل أي اتفاقيات دفع في الصناعة – هل هم أعلى من معدل المنح؟ سيقومون أيضًا بالتحقق من معدل دوران الموظفين مقابل معايير الصناعة.

قد يُسأل الموظفون عما إذا كانوا سيبقون أو يغادرون بعد تغيير الملكية. سيرغب المشتري أيضًا في معرفة الموظفين الذين يمكنهم مساعدتهم أكثر في إحداث انتقال سلس.

كيف يمكنك تسهيل عملية العناية الواجبة

تؤتي العناية الواجبة ثمارها ، حيث أفاد المستثمرون الملاك أن أولئك الذين استثمروا 20 ساعة أو أكثر في العناية الواجبة كانوا أكثر عرضة خمس مرات للحصول على عائد. لذلك من المفيد اتخاذ بعض الخطوات لاستباق العناية الواجبة من أجل تحقيق أفضل مفاوضات بيع.

قم بإعداد مجلد رقمي للعناية الواجبة

أنشئ مجلدًا رقميًا – باستخدام موفر التخزين السحابي مثل Dropbox أو Google Drive – يحتوي على المستندات المتعلقة بشركتك والطلبات المقدمة في عملية العناية الواجبة. يمكنك بعد ذلك مشاركة هذا المجلد استجابة لطلب العناية الواجبة.

في شكل مستندات ، منظمة في مجلدات ، يتيح لك مستودع المعلومات عبر الإنترنت هذا تحديد تدفق المعلومات مقدمًا بدلاً من إعداد كل قطعة عند الطلب. كما أنه يجعلك تبدو محترفًا بالنسبة إلى المشتري المحتمل ، مما يساعد على ترسيخ مصلحته الأولية.

والاستعداد المسبق يفرض عليك إلقاء نظرة فاحصة على الأعمال الداخلية لعملك قبل البيع ويمنحك الوقت لإجراء أي تعديلات ضرورية.

الأشياء النموذجية المطلوبة من البائعين كجزء من قائمة العناية الواجبة:

  • المخططات التنظيمية
  • المالية والتوقعات السابقة
  • تقارير الإدارة
  • اتصالات المساهمين
  • اتفاقيات العملاء والموردين
  • اتفاقيات الائتمان والتزامات القروض
  • اتفاقيات الشراكة أو المشاريع المشتركة
  • التأسيس
  • ترتيبات المساهمين
  • الاتفاقيات المتعلقة بالملكية الفكرية
  • التراخيص الحكومية

والاستعداد المسبق يفرض عليك إلقاء نظرة فاحصة على الأعمال الداخلية لعملك قبل البيع ويمنحك الوقت لإجراء أي تعديلات ضرورية.

مستندات أخرى مفيدة ومخصصة قد ترغب في تضمينها:

  • قنوات اكتساب العملاء
  • دراسات حالة للعملاء الرئيسيين
  • قائمة العملاء في خط أنابيب المبيعات الخاص بك
  • جدول بيانات يحتوي على المقاييس الرئيسية لشركتك: الإيرادات ، والمستخدمين ، ومعدلات النمو ، وتكلفة اكتساب العملاء ، والقيمة الدائمة ، وما إلى ذلك
  • خطة مالية للسنوات الثلاث القادمة

مستندات أخرى مفيدة ومخصصة قد ترغب في تضمينها:

  • قنوات اكتساب العملاء
  • دراسات حالة للعملاء الرئيسيين
  • قائمة العملاء في خط أنابيب المبيعات الخاص بك
  • جدول بيانات يحتوي على المقاييس الرئيسية لشركتك: الإيرادات ، والمستخدمين ، ومعدلات النمو ، وتكلفة اكتساب العملاء ، والقيمة الدائمة ، وما إلى ذلك
  • خطة مالية للسنوات الثلاث القادمة

قد يبدو الأمر مربكًا ، لكن , ويب لينك اس توفر لك الاعلان عن بيع مشروعك ويمنحك فرصة أفضل لنجاح البيع.

إذا استمرت العناية الواجبة دون أي عوائق ، فيمكنك إنهاء البيع بمساعدة محامٍ لديه خبرة في مبيعات الأعمال.


بيع وشراء المشاريع,غير مصنف

مقالات ذات صلة

User Avatar
Gehad Ali ( Writer )

Web Designer at Weblinkus


User Post count: 30, visit a Profile:



اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

ابحث عنا

العنوان
القاهرة – مصر

الساعات
الأثنين–الخميس: 9:00ص–5:00م
السبت & الأحد: 11:00ص–3:00م

بحث

ويب لينك اس

لتصميم مواقع الويب و خدمات الاستضافة والبرمجة تقدم دائما لعملائها الافضل لانها تمتلك افضل مجموعة مبرمجين متميزون باعمال مواقع الويب لذلك و في فترة قصيرة وصلت الثقة فينا الى الكثير من العملاء في المملكة العربية السعودية و في مصر و الشرق الاوسط نعمل دائما على معايير عالمية لننال شرف خدمتكم و نضمن لك نجاح سريع لموقعك.